上个月一个在杭州做定制服装的朋友半夜给我发语音，声音里透着疲惫。他说开业三个月了，每天进店问的人不少，可成交的没几个，有时候一整天连个量体的客户都留不住。我问他是不是价格报高了，他说报低了，几乎没利润，可客户还是嫌贵。这事说来话长，其实问题真不在价格上，而是他一上来就搞错了方向。
现在做定制服装的小店越来越多，光靠挂个招牌等人上门肯定不行。我后来帮他梳理了一下，前两个月他基本靠自然客流，每天进店大概十来个人，真正坐下来聊的不到三个，最后成交的经常是零。他最大的问题就是等着客户主动上门，而不是主动去找需要定制的人。定制服装的需求其实很明确，身材特殊买不到合适成衣的、要结婚办婚礼的、企业需要统一工装的，这三类人最精准。
第一步：先搞清楚谁最需要定制服装
我跟他聊到凌晨两点，最后列出来四类人。第一类是特殊身材的，比如身高特别高或者体型特别壮的男性，买西装几乎不可能合身。第二类是结婚人群，新郎和新娘对礼服的要求高，而且愿意花钱。第三类是企业采购，特别是服务行业和金融行业，工装定制是刚需。第四类是追求个性的年轻消费者，他们不喜欢撞衫，想穿独一无二的设计。
找准人群之后，获客渠道就清晰了。他之前花钱在本地生活平台投广告，一个月花了两千多，来的全是问价的，没有几个真下单。后来他把精力转到线下，去找婚纱摄影店合作，给新郎做定制西装，一单分成给摄影店百分之十五。第一个月就通过这个渠道接了六单，虽然利润薄了点，但至少现金流活过来了。
第二步：报价怎么报才不吓跑客户
他说最头疼的就是报价。一套定制西装，他成本大概在八百到一千二，想报一千八，客户扭头就走。我问他你怎么报的，他说直接告诉客户一千八一套。问题就出在这。客户对定制服装没有价格锚点，你一上来报总数，他脑子里没有参照物，只觉得贵。
提示：报价的时候要拆分，别报总价。面料多少钱一米，用多少米；做工多少工时，每小时多少钱；辅料纽扣衬布多少钱。拆开之后客户会觉得每一笔都合理，总价反而容易接受。
后来他试了这个方法，客户听完面料和工艺的报价，最后加起来的总价超预算了，他会主动说可以换一种性价比更高的面料，把总价压下来。这样一来，客户觉得你在替他考虑，而不是硬卖贵的东西。成交率从之前的不到一成，涨到了大概三成左右。报价的核心不是数字高低，而是让客户觉得每一分钱都花得明白。
第三步：怎么让老客户帮你带新客户
他之前没想过让老客户转介绍，觉得不好意思开口。我跟他说，你服务好一个客户，他穿着你做的衣服出去，就是你的活广告。你只要在交衣服的时候说一句，如果朋友问起来，你就说在我这做的，下次你来改衣服我免费。就这么简单一句话，他一个月收到了四个转介绍客户。不要小看这四个，定制服装的转介绍率其实很高，因为穿出去被人问在哪做的，是很有面子的事。
常见问题：定制服装店刚开业，没钱投广告怎么办？
先别投广告。找周边婚纱店、美发店、高端男装店谈合作，给他们分佣。另外加本地小区群和写字楼群，发一些量体免费、设计免费的体验活动。前期靠人传人比花钱买流量实在，等单量稳定了再考虑付费渠道。
说实话，定制服装这行不是靠低价抢客户，而是靠信任和体验。你让客户觉得你懂他的身材、懂他的场合、懂他的预算，他就愿意把单子交给你。我那个朋友现在还是每天忙到半夜，但至少不是干等着了，上个月做了大概四十来单，虽然离回本还有距离，可他说心里踏实多了。
至于我，其实也不是每次都判断对。去年我还建议一个客户去写字楼发传单，结果被保安赶了三次，一张单没成。所以这些方法也不是万能的，你得根据自己的位置和客户群去试。反正做生意嘛，就是在试错里找对路。